关于防窜货，你应该知道这些！

首先，防窜货和价格管理是一对双胞胎。“乱价窜货”和“感冒发烧”的关系一样，比如，感冒去看大夫，虽然你看的是感冒，但是，大夫还要问你发烧不，来，先量下体温。只要有窜货存在，市场价格就会混乱；只要价格混乱存在，就有窜货的存在。那么，什么是窜货？

窜货，也叫冲货或倒货，在市场营销学中没有的概念理论，不同的行业，有很多不同的说法，比较普遍的一种定义是，客户或个人受利益驱动，进行跨区销售的一种市场销售现象。在消费品领域，窜货是个古老的话题，任何厂家对于渠道市场秩序，首先要面临的问题就是窜货问题。不同的行业，有不同的窜货方法和管理窜货的手段。“快消品类”是中国窜货的鼻祖行业，所以读者看到的窜货文章，大多来自于这些行业。

为什么要窜货？其实和为什么要乱价一样，都是商 家因为“利益”驱使。司马迁在《史记货殖列传》说得很清楚，“天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往。”对窜货的理解很简单，你所辖市场出现窜货，说明你的市场还有增长的潜力，不能怪客户，而是你自己无能。有人说“产品没窜货，市场不红火”，也有点道理，有窜货存在，证明这个商品还能畅销，无利可图，没人来窜货。事实上，窜货造成的危害：

1.满天飞的窜货，会使积极向上的客户，对厂家产品失去信心，导致整个渠道体系价格混乱、市场混战，客户“颗粒无收”，最后让厂家“卧床不起，一命呜呼”。

2.厂家和分销商“瘫痪在床”，消费者也难逃，比如说，消费者购买的产品，售后服务受影响，更影响口碑和品牌形象。

3.更可怕的是，你在市场秩序混乱的时候，也是在给竞争对手机会，让它们乘虚而入，让你雪上加霜。

窜货不能一棍子打死，分轻重，也分红绿灯。 红灯窜货：分销商受利益驱动，恶意向其他辖区倾销，在市场中，大部分面临这样的红灯窜货。其中，也有仇家打击报复，恶意破坏对方市场。 绿灯窜货：一般发生在每个城市、两省临界处，一般不是分销商故意所为，这个很常见。 黄灯窜货：分销商是全国连锁经营，或跨省经营，产品流通性很强，容易造成窜货。

现实中，我们说窜货，厂家首当其冲是分销商（零售商）的问题和责任。其实，我们不能把责任都抛给分销商， 厂家也应该承担相应的责任。厂家在设计价格体系、销售政策、渠道分销、客户分类时，已经为窜货份子做好“起义”的铺垫了。大客户提货价2000元，小客户提货价2200元。给客户的返利，大客户销售1000部，每部返利200元，小客户销售500部，返利100元。其返利，不要呈几何基数增加，奖励尽量不要奖在销售的产品，如果返利幅度大于正常销售利润水平时，你就等着被窜货吧。有的厂家也是选择坐而不管，同样一款产品，东北卖得好，广东估计卖得就不好，造成挤压库存。最终导致东北卖得断货，广东的分销商往东北窜货，造成虚假繁荣的销售。

厂家应该动态分析销售数据，市场一线人员应该多去看市场，及时了解市场信息。厂家规定的销售任务，不能说是拍脑袋想出来的，但是这个任务从哪里来的呢， 有人说：从同期销售得来的，从市场增长得来，从竞争的对手得来的..... 总之，被销售任务压迫的分销商，即使这个产品赔钱，甚至赔了夫人又折兵，为了保命活下去，不得不去窜货。

那么“窜货”该如何解决呢？防窜货最主要是“防”。

要知道谁在窜货，谁窜的严重，哪个区域存在窜货，才能做到有效治理，防患于未然。通过一物一码的技术应用，防窜货变得简单易行，将经销商与产品防窜码进行绑定，扫一扫产品防窜码就知道是谁卖的。

防窜货最主要是要做到“防破坏”。

一物一码的应用貌似只是解决了有无问题，而窜货的技术也在升级，简单贴个标签、一个钢印、喷个码很容易被经销商破坏。如何防止经销商破坏防窜码成为了有一场无声的较量。

易全科技作为国家高新技术企业，在相关领域拥有很成熟项目经验和强大的技术支持，并始终保持创新与探索。一物一码，将原材料、产线、运输、经销渠道、防伪识别一一关联，彻底杜绝假冒伪劣、行业窜货等行为。同时让问题产品有据可依，直抓源头，让问题根源无处遁形。让毒奶粉、假疫苗统统变得可监控，可追溯。

强者对弱者只有通知，没有谈判。强势管理窜货的前提，是你的品牌要有实力，有影响力。在互利的条件下，你定规则你就赢。你有主动权，分销商才能遵守游戏规则，不管再难缠的分销商，他也是为了挣钱，只要摸准对方的底线，你手里又有足够的底牌，开始博弈，分销商只有按部就班。

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